南通啟東：借力國際展會，外貿企業產品“賣全球”

近日，肅菲（江蘇）電子科技有限公司總經理汪洋又投身于參展籌備事宜之中。中國家電及消費電子博覽會將于3月20日在上海新國際博覽中心啟幕，肅菲將在這場行業盛會上重磅展示新研發的高壓直流熱熔斷器等前沿產品。

步入3月，南通啟東外貿企業一片繁忙，大家都懷揣著滿心期許，盼望在2025年實現業績新突破，邁向更高峰。數據顯示，2024年，啟東外貿進出口總值達413.1億元，同比增長29.9%，創下歷史新高。其中，出口額為321.4億元，增幅達36.2%；與高質量共建“一帶一路”國家的進出口總值達230.7億元，增長41.4% ，在啟東外貿進出口總值中占比55.8%。

一次見面，勝過千封郵件

3月10日，南通仟得電動工具有限公司董事長唐水生熱情接待了來自印度的客戶；3月11日，又與意大利客戶展開深度洽談，3月以來，他的日程被安排得滿滿當當。

“在外貿圈里，一直流傳著這樣一句話——一次見面，勝過千封郵件。”唐水生每月有20天時間，不是在企業接待外商，就是奔波在拜訪客戶的途中。

仟得的眾多客戶都是在展會中建立起聯系的。唐水生回憶，企業的第一筆外貿大訂單便是在2012年的廣交會上收獲的。這一年，是仟得連續第六年參加廣交會，而那位印度客商也是連續三年“蹲守”仟得展位后，才放心地下了800萬美元的訂單。這筆訂單金額幾乎等同于當年全年的產值，讓唐水生欣喜不已。

正因如此，唐水生對參加展會格外執著。在他眼中，展會不僅是企業對接客戶的關鍵平臺，更是洞悉市場新動態、行業新趨勢、產品新需求的重要窗口。每年，仟得除了參加廣交會，還積極參與五六個行業展會。“3月11日，我們亮相德國科隆五金展覽會。展會上，公司展示的多功能園林工具和家用汽車類電動工具產品，吸引了眾多國外客戶的目光。”唐水生說。

多年參展經歷，讓唐水生察覺到，以往參展時還能收獲現場直接下的訂單，“那時有的客戶當場就會支付一部分定金，可如今直接訂單愈發稀少，大多是意向訂單。”不過，通過展會拓展客戶的成效顯著，“公司來自俄羅斯、土耳其、波蘭、羅馬尼亞等國家的客戶，都是從展會上結識的。”唐水生介紹，先通過展會建立初步聯系，再經過實地考察、對比篩選等環節，客戶才會正式下單。

呂四地區的電動工具企業數量超800家，市場競爭異常激烈。仟得之所以能脫穎而出，秘訣在于持續創新，始終秉持“人無我有、人有我精”的理念。仟得每年的研發投入超400萬元，每年都會推出三四個新品。唐水生舉例說，同樣的園林工具，只要增添新功能，就能迅速贏得市場青睞。

近年來，除歐美市場外，仟得持續發力開拓“一帶一路”沿線國家以及東南亞市場。唐水生每年都會前往這些地區的10多個國家和地區實地考察，深入了解當地市場情況。隨后，依據考察結果開發適配當地市場的電動工具。比如，當地開展基本建設時，對大型工具需求較大；發展民生項目時，則更需要家用便攜式產品。

對于未來發展，唐水生信心滿滿。他預計今年仟得的產值有望突破5000萬美元。這份底氣，一方面源自對自身產品競爭力的十足信心，另一方面則得益于政府對電動工具產業的大力扶持，“政府為我們企業用地開通綠色通道，30畝新廠區用地已經落實。”

信息就是“訂單”，就是“外匯”

南通艾特機械設備有限公司總經理陳宇的朋友圈滿是英文動態，一看便知他是外貿領域的從業者。近日，他在馬來西亞的山打根市和吉隆坡間忙碌穿梭，拜訪當地老客戶與經銷商，悉心聽取他們對公司產品的反饋，同時深入了解馬來西亞市場動態。

“一年之計在于春”，進入3月，陳宇化身為“空中飛人”。“每年這個時候都是我們公司的‘客戶反饋服務季’，面對面傾聽用戶的意見和建議，收集他們的最新需求。親自拜訪既能彰顯我們的誠意，也能讓我們及時、準確地把握市場動向。”陳宇笑著說。

南通艾特機械設備有限公司是一家專注于小型戶外機械生產的現代化制造企業，也是典型的外貿型企業。公司所有產品均嚴格按照國際質量標準生產，并順利通過CE認證、EPA認證以及歐洲專利認證。憑借高品質產品和優質客戶服務，艾特公司成功構建起全球銷售網絡，產品遠銷澳大利亞、德國、加拿大、哈薩克斯坦、新西蘭等多個國家。2024年，艾特公司外貿銷售額在公司總銷售額中占比達90%。公司的主導產品，如搬運車、工程機械和園林機械等，深受馬來西亞當地油棕園的歡迎。截至目前，艾特公司與吉隆坡、山打根市的油棕園已保持長達10多年的合作關系。

對于外貿企業而言，信息就等同于“訂單”，等同于“外匯”。對艾特公司來說，除了增強與客戶的合作粘性，參加各類行業展會更是獲取信息的“直通車”。公司每年通過4月和10月的廣交會，至少能斬獲全年15%的訂單量。

今年4月初，艾特公司還將參加每3年舉辦一屆、為期一周的德國慕尼黑工程機械“寶馬展”。作為全球建筑機械行業極具影響力的展會，“寶馬展”匯聚了全球頂尖企業和專業觀眾。“今年是我們第4次參展，展會為我們提供了廣闊的學習交流機會，助力企業拓展人脈和業務范圍。”陳宇介紹，目前公司已向組委會提交展會展品樣本、畫冊，展臺搭建和布置工作也在緊鑼密鼓地推進中。

每年11月在馬來西亞吉隆坡舉辦的油棕設備展，艾特公司同樣十分重視。3月的客戶拜訪，實際上也是參展前的重要準備工作。“我們會依據客戶反饋信息，研發、設計新產品，進一步提升產品與油棕園作業的適配度。”陳宇表示。

行李箱，成了外貿人的產品展示箱

3月12日，南通啟東金和食品有限公司生產車間內一片熱火朝天的景象，烤海苔、夾心海苔等香氣四溢、口感酥脆的產品不斷新鮮出爐。“我們正在收購紫菜、研發新品，全力備戰4月舉行的廣交會。”據公司副總經理姚爐華介紹，2024年公司年銷售海苔原料8萬標箱，年產值達1.2億元，其中出口銷售額達7000萬元。

成立27年來，金和海苔始終專注于中高端市場，只選用最新鮮的條斑紫菜，全力確保產品口感細膩。公司引進世界先進的全套進口海苔加工生產線，產品遠銷歐洲、東南亞等多個國家和地區，在國內出口海苔企業中一直名列前茅。

在公司會議室一角，擺放著兩只28寸行李箱，箱子上貼滿了各式各樣的標簽，記錄著它們的“環球之旅”。“這兩只箱子是我們的隨行必備，里面裝的都是公司的參展精品。”姚爐華認為，展會是外貿企業與客戶面對面交流的絕佳契機。每年上半年，無論是聞名遐邇的廣交會，還是頗具影響力的上海食品展會，金和食品都會積極參與。下半年，公司更是將參展范圍拓展至國際，踴躍參加國外展會。

去年10月，全球最大的食品展會在法國舉辦，姚爐華就帶著這兩箱產品趕赴參展。在展會上，他與近30家歐洲客戶會面，歐洲客戶對金和的新產品表現出濃厚興趣，并提出定制需求。“從法國回來后，我們就馬不停蹄地投入新品開發，經過半年時間的努力，已有3個產品通過歐洲食品標準認定。”姚爐華自豪地說，企業在廣交會設有品牌展位，相信這些新產品定會吸引眾多關注。

海苔加工行業屬于小眾領域，金和食品能在其中嶄露頭角，自有其獨特秘訣：除積極參展外，過硬的質量、不斷的品種創新以及對細節的精準把控至關重要。每年金和食品都會投入近300萬元購置設備。今年又投入近200萬元購置2臺全球最先進的一形一物檢測儀，用于自動挑揀缺損海苔。

“海苔生產雖然工藝并不復雜，但每個國家對相關標準的要求各不相同，稍有細節疏忽就可能被通報。”姚爐華說，外貿出口業務要遵循出口國以及國際法律法規的嚴格規定，即便是最基礎的包裝，也必須符合特定行業規范。因此，企業每年都會投入大量精力，確保各項操作合規合法。

作者：范存娟 陳藝文 戴麗麗