2021年4月22日，中國成都——隨著大眾保障需求的日益增長，中國內地已成為世界第二大保險市場，其市場前景備受看好。面對行業的持續發展以及客戶對于專業化、個性化保障需求的提升，頭部企業紛紛進行渠道轉型，從“人海戰術”轉為“高質量發展”，然而，伴隨著“人口紅利”的逐漸消失，轉型之路面臨諸多挑戰。如何深耕客群訴求，擺脫“以產品為中心”的銷售思維，以更加精細化、更具持久性的服務能力打造出眾的競爭優勢，從而贏得客戶信賴，是營銷員渠道定位革新和可持續發展的關鍵。

作為營銷員渠道的引領者，友邦早在多年前就強調“卓越營銷員”轉型，在充滿挑戰的2020年，友邦的增員規模和質量都經受住了考驗。近期舉辦的友邦人壽全國媒體新聞發布會上，友邦人壽表示：“卓越營銷員策略絕不只是等同于高質量招募，友邦通過在增員、培訓、晉級等階段的一系列投入，打造的是體系化的人才培養策略，化‘人口紅利’為‘人才紅利’。同時，友邦在原有的卓越營銷員3.0策略基礎之上，設立了更為明確的保險營銷員培養目標：成為陪伴客戶一生的‘健康及財富管理伙伴’和‘保險企業家’”。

全方位資源投入 助力卓越營銷員策略升級

作為率先將營銷員制度引入中國內地的百年險企，友邦一直以來將卓越營銷員作為最為專注發展的渠道，堅持營銷員高品質發展之路。

在被問及高質量發展新時期下的“卓越營銷員”策略有何不同時，友邦人壽首席業務執行官張煒特別強調了“定位問題”：面對客戶日益多元化、個性化的需求，友邦已經從單純地強調營銷員專業性，轉而在專業標準之上，鼓勵營銷員提供富有溫度的綜合性服務，將營銷員的角色定位從“保障專家”轉變為陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”。這樣的高定位意味著友邦必須持續在新人招募、人才培養、團隊建設等方面加大投入，從而保持渠道的競爭力。

通過二十多年的發展，友邦已形成一套領先行業的營銷員渠道建設的理論和實踐體系，通過優增系統、新人發展系統、主管培育系統、總監經營系統等，在增員、培訓、晉級、展業等各個環節充分幫助渠道人才的高質量發展。以剛剛過去的2020年為例，友邦就先后推出了針對渠道招募的“鉑金人才計劃”以及針對團隊管理型人才的“卓越主管培訓系統”，構建更為完善的管理機制和規則，為甄選、培養專業的保險與管理人才打下基礎。去年年底，友邦還攜手復旦大學，推出AIA U營銷員創新培訓體系，提供專業化、智能化、品牌化的系統培養，助力營銷員終身學習，幫助卓越營銷員真正成為專業、可信賴、具有前瞻性和戰略眼光的“保險企業家”。 而在體系化的專業人才培養機制之外， 2020年友邦還正式發布營銷員服務標準化體系，推出友邦保險營銷員服務標準手冊，貫穿整個保險客戶服務旅程以塑造營銷員“服務驅動”積極行為。

在友邦看來，轉型并非一蹴而就。渠道轉型的本質在于建設高質量隊伍，實現從“人海戰術”到“產能驅動”，“苦練內功”更好地滿足客戶需求。堅持對營銷員渠道的投入，這是友邦在高質量渠道建設上堅持“長期主義”的體現，亦是收獲杰出成果的先決條件——在剛剛過去的2020年，友邦人壽全年增員和營銷員新主管實現雙位數增長，其中大專及以上學歷占比達90%。

科技賦能 打造智能化、數字化的營銷團隊

伴隨著壽險業線上化趨勢的加劇和互聯網保險的興起，科技已然成為行業高質量發展的另一個重要抓手。而2020年的疫情，無疑又為保險行業的數字化按下了加速鍵。

基于過去幾年來對科技和自動化的探索，友邦清晰地發展出了一套屬于自己的數字化升級路徑——TDA（Technology，Digital，Analytics）戰略，并在極短的時間內取得了不錯的成效，推動實現內部管理精細化、客戶服務專業化。在去年疫情來臨后的極短時間內，友邦就全面實現了營銷員渠道的云培訓、云招募、云管理，為疫情期間及后疫情時代新的渠道增員與展業打下堅實基礎。如今，數據驅動的數字化管理平臺和工具已經進一步被廣泛運用于友邦營銷員渠道的“選、育、用、評、留”各個環節。而基于AI（人工智能）技術，友邦還為營銷員量身打造了AI Role Play營銷員培訓工具，旨在找到符合期待的團隊管理模式，最終完成從電子化到智能化的升級。這些TDA戰略下的平臺與工具，有效地幫助友邦實現營銷員隊伍的精準選人、育人、用人。

在為客戶提供精準、便捷服務上，數字化工具也正在發揮巨大作用。去年，友邦在早期推出的“智賠寶”（Smart Claim）基礎上，啟動了“智核寶”（Smart Underwriting），這兩款平臺的推出旨在提升核保和理賠STP ratio與雙核風控能力。同時，隨著客戶行為向線上全面遷移，友邦利用AI技術打造智能服務一體化平臺，這些平臺都將幫助營銷員進一步了解客戶的特點與需求，從而提供更精準的保障服務。

“數字化的成果，將令我們的營銷員更加理解客戶需要什么，更加懂得以何種方式走到客戶身邊，客戶在前端所享受到的服務才是真正符合期待的。這些舉措背后，都有著相似的邏輯。”張煒總結到，“通過科技賦能，實現從客戶經營、保單成交到客戶服務，從優質招募、人才培育到團隊管理的全流程體系，為卓越營銷員渠道的升級保駕護航。”

深耕非一線 打造友邦新主場

今年的友邦全國媒體新聞發布會，恰逢友邦人壽四川分公司開業。作為友邦人壽成立后開業的首家分公司，四川分公司的成立意味著友邦正式拉開了內地市場的拓展之路，這家百年險企將為更多的非一線城市客戶提供產品及服務。面對下沉市場更加多元客戶需求和特點，張煒表示，友邦人壽已經做好了充分的準備，推出非一線差異化策略。其中，營銷員渠道也將因地制宜挑選、培養當地的優秀人才，打造符合市場需求的保險事業中堅力量。

在人才甄選方面，友邦人壽將基于非一線城市特點，通過多維度評價體系拓寬人才來源，對人才的不同方面進行全方位考察，定位出更貼合非一線市場特點的優質人才。此后，一系列定制工具的使用，將提升友邦在“識才、測評、甄選”等各流程的專業性與標準化。而針對非一線城市新進營銷員的培訓，友邦將結合客戶特點、消費習慣等，重點優化新人發展課程，制定符合當地市場特性的課程邏輯，建立差異化新人培訓培育體系；并充分借助數字化手段，實現AIA U營銷員創新培訓體系的資源共享，從而打破地域限制，賦能本地人才發展。

“在逾百年的發展歷程中，我們越來越意識到保險是一份富有溫度、需要責任感的事業，它需要我們的營銷員付出熱忱、專注、專業，以使命感為客戶提供持久的陪伴和服務。” 張煒先生總結道，“友邦人壽將矢志不渝地堅持‘卓越營銷員’發展策略，繼續關注客戶需求，大力發展科技數字化技術，深耕更加廣闊的內地市場，為行業的渠道高質量發展樹立新的標桿，陪伴更多中國家庭走向‘健康長久好生活’”。

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